胡以鋆AgeClub新老年商业研究院“在北京/上海或者武汉/西安等等全国一线二线城市里，打开地图app检索郑远元修脚，距离你1-3公里范围内你至少可以找到3家连锁店，这家公司遍布街道社区但是很少有人注意到他的存在，他选择了“修脚”这样一个很小的需求痛点切入进去，做成了一家收入数十亿规模的公司；这几年我们交流调研过的创业公司已经几百家，我们的咨询研究团队在不断对中老年群体需求进行深度挖掘，我们越来越发现切入老年行业必须选择一个细分再细分的痛点，深深扎进去提供足够专业且极高性价比的产品/服务才能打通商业变现环节，老年人有很多脚部疾病，从专业老年鞋切入进去孕育出了足力健，从专业修脚切入出现了郑远元修脚！”中老年的每个细分需求中都隐藏着巨大商机。中国高达九成的中老年人都存在不同程度的脚部健康问题，比如怕脚凉、拇指外翻、脚型宽大、足跟骨刺、灰指甲、鸡眼等等。这不仅体现在中老年人穿鞋不适导致的行走问题，还包括脚部修理不便带来的行走不便甚至脚部问题，从而严重降低生活质量。脚部是否健康舒适，其实已成为4亿中老年群体的刚需，背后蕴含着巨大的市场空间，近几年火遍全国的老人鞋品牌足力健是最好的例子。另一家以中老年人为主要客户，以修脚、脚部保健为主营业务的连锁修脚店，在过去十几年间不声不响开到多家店，遍布全国各线城市的社区、街道、商业街，年收入达57亿。这家店也许就开在你家附近，它的名字叫“郑远元修脚店”。本文将根据各种公开资料和线下实地调研，全面分析远元集团如何把修脚这样一个看似不起眼的中老年细分健康需求，发展成一个收入高达几十亿，带动数万人就业的庞大健康产业集群，希望对面临转型扩张难题的线下服务型企业和计划进入中老年领域的各种企业有所启发。
从三线城市单体小门店到全国多家连锁的扩张历程1.扩张迅速：“三年百亿，千城万家”远元集团创始人郑远元年在陕西省汉中市开设第一家门店后，就开始了店铺连锁发展的战略布局。年成立了专业修脚服务连锁公司，正式确定连锁经营的思路，-年以年均增长一百家的速度扩张。在拓展门店的同时，这个时期郑远元还着力于扩张与足部健康相关的产业链，如修脚工具、药品、脚部护理美容产品等。布局完成后，年提出“三年百亿，千城万家”的战略。随后短短几年间，通过直营扩张以及加盟的方式在全国范围内进行快速扩张。年6月底门店数家，年最新门店数为家，遍布国内30个省市自治区，2年时间成立的门店数量超过前面十几年的总和。2.地域推进：陕西起家，逐步向周边中部省份和一线城市延伸年以来郑远元主要通过直营、收购、并购同行以及加盟等方式进行扩张。除了在数量上进行大规模扩张外，郑远元连锁店的覆盖范围越来越广，逐渐在各级城市铺开。从地域上看，郑远元连锁店铺从创始人家乡陕西省起家，然后往周边省份二三线城市如重庆、成都、武汉、长沙等延伸，再往一线城市北京、上海、广州铺设，走向全国。为了进一步加快扩张进程，年郑远元在全国范围内向全社会开放加盟市场，加盟市场区域为尚未开设远元直营店的全国县级城市。目前其主要准备往三线城市、县级城市地区进行继续扩散填充，逐渐实现全国城市社区的全覆盖。3.选址特点：中老年人密集的成熟居住社区我们分析了大众点评多条“郑远元”的店铺信息，并根据线下调研以及地图中各店铺的实时街景路况，总结出郑远元连锁店铺的选址有以下特点：特点（1）：城市区域分布店铺基本上在各城市的主城区内，大部分开设在人口密度较大的中等消费水平地区。特点（2）：多个住宅社区相邻郑远元连锁店在多个住宅社区相邻位置设置店铺，一个店铺周围至少有2个小区。在多个住宅社区的相邻位置设立店铺，既照顾了中老年群体腿脚不便、短途行走即可到店的需求，又能够同时服务数个社区的中老年人群，客户覆盖面大大增加。特点（3）：商业体内在人口密度不高的地区，比如部分二三线城市里，郑远元修脚店还会在商业街或商圈中开设店铺，可以保证店铺周围有足够的人流量。值得一提的是，郑远元店铺除了开设在商业区商圈里面，部分城市的郑远元也会开设在社区型商业体（类似地区性/社区超市）周边，从而获取更多客源。特点（4）：显眼、好找与大部分休闲服务类店铺不一样，郑远元修脚店店大部分都在街边或者小区商铺一楼，过往车辆和行人可以从任何角度都能一眼见到店铺，给顾客留下深刻印象并方便其寻找。特点（4）：品牌形象升级店面招牌会对顾客吸引力以及品牌形象产生重要影响，郑远元修脚店的招牌随着企业战略的发展也在进行升级。之前的牌匾以黄色为底色，以专业修脚房为卖点，看起来不够档次，并且业务内容单一，局限在单一的修脚服务上。现在的招牌主色调为红色和白色，给人印象会更加正规且现代化，并对业务范围进行了扩充、升级，从”修脚“变成“修脚、肉刺、灰指甲”。
从内部人员管理出发解决扩张难题对于快速扩张的服务型企业来说，专业服务人员的配备、管理以及连锁店服务质量的管控成为品牌扩张之后的最大难点：大量店铺扩张之后，匹配到每个店铺的专业技师人员短缺问题；店铺过多导致总部制定的服务标准、操作要求难以落实到基层的每个店，容易引起店铺服务质量以及整体口碑下滑；由于市场区域太广、管理层次较多，导致企业管理效率严重下降、信息阻塞、冗员增多等。1.与地方扶贫政策结合，几年间培训4万名修脚技师，解决基层服务人员空缺问题远元集团将公司发展策略与地方政府脱贫攻坚政策相结合，以“政府主导+龙头企业+基地培训+定向就业”的模式，为全国迅速扩张的店铺输送源源不断的修脚技师。主要由政府负责场地、招生、岗前培训经费，培训过程中对所有学员包吃包住，并且免学杂费、免教材用品费，补贴交通费。培训周期大概是12天，考核合格后包就业。从年起，远元集团先后与陕西、山西、湖北、河南、河北等地政府合作，开设了19所“远元职业技能培训学校”，先后培训修脚技师近4万多名，为大规模开设连锁店解决了专业技师人数不足的问题。2.成立商学院，分层级培训基层店长、片区经理、省区经理等管理者除了批量培养基层技师为众多连锁店扩张打基础外，总公司也很注重对各层管理者的培养。年开始大规模铺开连锁店铺后，同年远元集团开设了商学院，主要为门店连锁经营企业提供系统化人才赋能，针对各层级的管理者进行不同内容和程度的培训。培养对象首先是基层管理者——店长，对于连锁型企来说，店长是千城万店的根基，是带领小团队达成目标的人，要实现整体发展就需要加强对店长的培训和锻炼。根据其
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